两年前，“一二手房联动”还是个新鲜词。当时很多人都有疑问：做好中介，就能做好代理？

　　青年才郡首批400余套房源一个月内售磬，二期176套房源两周去化；金港河滨华城300余套短期内销售一空……作为在一二手联动领域的先行者之一，汉宇地产用漂亮的市场业绩回应了所有质疑，一举跻身上海滩一线代理机构的行列。

　　一手代理领域初战告捷，是汉宇地产在困境下的自我突破，更是其从中介企业向综合地产服务商华丽转身的重要标志，背后隐现汉宇地产的宏伟战略目标。

　　“立足大上海、辐射长三角、进军全中国。汉宇地产将成为中国知名的综合地产服务商。”上海汉宇物业代理有限公司董事总经理施宏睿说。

　　艰难起步

　　从上海到中国

　　未来之路

　　艰难起步

　　近年，在市场压力下，汉宇地产开始寻求新的利润增长点。经过反复考虑，董事会决定利用门店网络优势进入一手代理领域。上海汉宇物业代理有限公司董事总经理施宏睿说：“在初期，我们只能做分销，与传统意义上的代理销售相距甚远。”营销策略受制于人；物业的定价、户型、位置、数量只能逆来顺受；广告、宣传上也没有什么发言权。这对营销效果有很大的影响。

　　外部压力大，来自内部的挑战也不小。二手门店的经营成本本来就高；门店业务员分出精力去做原先不太擅长的一手房销售，难免会顾此失彼。施宏睿说：“一二手房虽然可以联动，但如何有机、协调地对接并不是那么容易。这个学习的过程是漫长而艰难的。

　　怎么办？开弓没有回头箭。“我们必须找出解决办法！”施宏睿和汉宇地产开始加强与开发商的沟通，争取更大的自主权。同时在开发新合作伙伴的时候，坚持“走前一步”。在项目初期就积极介入，力争做到全案代理。在不懈努力下，汉宇地产接下了青年才郡、金港河滨城等项目，并取得了惊人的销售业绩。更多的合作项目正在启动。

　　施宏睿显得很自豪，“我们成功度过了最艰难的时候，一切都在变得越来越好”。

　　从上海到中国

　　在一手代理领域初战告捷，是汉宇地产在逆境下的自我突破，更是其从中介企业向综合地产服务商华丽转身的重要标志，背后隐现汉宇地产的宏伟战略目标。

　　“汉宇地产也有自己的‘三步走’战略规划。”施宏睿说，“第一步在上海站稳脚跟，第二步将业务范围拓展到长三角，第三步进军全国。在不久的未来，汉宇地产将成为中国知名的综合地产服务商。进军代理领域，进而丰富、完善服务体系，这是汉宇地产宏伟蓝图实现的关键”。 

　　从2003年进入上海到现在，汉宇地产用短短四年时间铸造了响当当的企业品牌。用施宏睿的话说，“第一步我们已经踏稳，是该向长三角进军的时候了。”

　　汉宇地产在上海以二手房起家，这是否将是挥师别处的利器？“不，恰恰相反！”施宏睿说，“我们在长三角其他城市，反而是一手代理先行进入。”施宏睿分析道。中介业务类似“劳动密集型产业”，规模是赢得市场的关键。这要依靠相当数量的门店和人力，前期投入很大。相比之下，一手代理业务就显得灵活得多。“我们可以把精兵强将‘空降’到项目，在短时间内迅速开展工作。在一手代理业务成熟后，我们就借势加大投入，进入当地的中介市场。”

　　现在汉宇地产正在这个思路指导下，强势进入长三角主要城市。浙江、江苏、安徽三省都有汉宇地产代理的项目，长三角战略布局雏形初现。

　　未来之路

　　上海的代理行业发展领先全国，竞争之残酷也“领先全国”。多家本土代理机构竞争已经很激烈，现在汉宇、中原等港资中介机构也在向代理发展，何况还有像世联地产、合富辉煌、金达利等极具实力的代理新军。

　　“一手代理领域的竞争会越来越残酷”施宏睿很清醒，“门店的铺排是我们的基础，也是我们擅长的。接下来，汉宇地产依然要苦练内功，不断提升自己，才能在市场长久地占据一席之地。”就在去年，汉宇地产引入ISO体系，将公司内部管理流程化、标准化、数字化，保证汉宇地产无论在哪里，都有一套行之有效的管理模式。同时，汉宇地产加大了对一手代理部门和市场研究部门的投入，广纳贤才，提升在这一领域的“软实力”。除此以外，汉宇地产还积极与传统代理公司合作，共谋发展。“我们曾与华燕合作过多个项目，策划、销售各取所长。优异的销售业绩表明，这种合作是成功的。”

　　从早期被代理公司的“渠道工具”到今天的战略合作伙伴，汉宇地产在代理领域站稳了脚跟，成功跻身一线代理企业。目前，上海汉宇地产拥有员工1100人，比年初增加了40%，一手代理增加了100多人。据了解，在2005年、2006年，代理业务在汉宇地产总营业额中仅占3%。而去年，汉宇地产总营业额比2005年翻了一倍，代理业务营业额比例已经超过20%，发展速度惊人。截至到今年上半年，其总销售面积达到二十万平方米，全年有望突破五十万平方米。就在不久前，金港河滨城308套房源短期内迅速售磬，汉宇地产再次用数字证明了实力。

　　从居介到代理，汉宇地产日渐强大。实力的增强是否让施宏睿有进入开发领域的念头？“每个公司都有自己的理念，”施宏睿笑着说，“进入开发领域，我们不就自己的客户‘抢生意’了？汉语地产致力于成为中国知名的综合地产服务商，这一点永远不会改变。”